副業を始めたけど、モノやサービスを売るのって難しい。。
今回は『人は感情でモノを買う』という本をもとに、そんな悩みにお答えします。
こんな人におすすめの記事
- 『人は感情でモノを買う』を読む前にポイントを理解したい方。読んだ後に、頭を整理されたい方。
- 営業/販売・副業（ブログ・有料記事販売・せどりなど）・セールスレター、新規開拓、集客、顧客サービスに携わっている人
- ネット・マーケティングの難しさを感じている方。なかなか成果を出せてない方
本記事では、本を読んでいない方でも、重要なメソッドが理解できるようにまとめていきます。
本記事を最後まで読むことで、皆様の人生・生活が下記のように豊かになります。
ベネフィット
- ネット時代の差別化方法について理解でき、副業に活かすことができる。
- 『誰もが惹きつけられる感情ストーリーの型』が紹介されており、直ぐにご自身の仕事で実践できる。
僕自身、ブログを通して副業を始めました。
しかし、なかなか思い通りにいかない日々。
そんな時にこの本に出会って、アプローチ方法が間違っていたのだと気が付きました。
文字で読むのが苦手な方や忙しくてゆっくり読書する時間がない方は、
スキマ時間に耳で読書ができるオーディオブックで学ぶこともできます。
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『人は感情でモノを買う』の目次
まずは、目次を見て全体感を掴んでみましょう。
第１章 「お客さまを理解する」ということを本当に理解しているか？（ビジネスで必ずと言っていいほどつまずいてしまう６つの理由；お客さまの行動に立って考えたとき、情報発信の方法が１００％変わってくる ほか）
第２章 お客さまの感情にフォーカスたるために必要なこと（お客さまの本当の感情を引き出せば、見込み客から一気に優良顧客へ押し上げる；あなたの見込み客は誰か。ペルソナは最終ストーリーで考えろ ほか）
第３章 お客さまの「本当の感情」を引き出すトリガー（ネットの向こう側にいる顔の見えない相手から感情を引き出すことは、マーケティングでは最も重要；「悩み・不安」「願望」という感情は、お客さまとの距離をグッと縮めるトリーガーワード ほか）
第４章 人の感情を見抜くために必要なマーケティング（お客さまは売られることを嫌う一方、買うことは大好き；お客さまはウソをつく。「論理はあと付け、感情が先」という購買心理 ほか）
第５章 「究極の理解」スキルをさらに高める習慣（相手を１００％理解し続けることは、終わりのない旅のようなもの；映画を観る、小説を読むことで、自分を忘れて登場人物に感情移入してみる ほか）
『人は感情でモノを買う』の要約
ネット時代の差別化について
今は、個々人がインターネットを使えば、何でも、いつでも、どこでも調べることが出来ます。
テクニック・ノウハウ・専門性などの多くの情報が手に入るようになりました。
つまり、わざわざ営業マン/販売員などプロのお世話にならなくても、自分で情報を集めて、モノを買うことが出来ます。
本書ではそんな時代に販売・マーケティングの差別化する方法が、
『相手を想像して、理解する。そして感情に訴えかける』
と紹介しています。
つまり、
『自分の困りごと・悩み事に寄り添ってくれている』
そんな営業・販売をされると心惹かれてしまうという事です。
なんとなくイメージ湧きますよね？
相手を理解し、感情に訴えかけるための3つのアプローチ
本書では、差別化するため、下記３つのアプローチが有効的だと紹介されています。
- 想定読者の背景や意図を想像する
相手の感情にフォーカスする
自分の価値観・正義・ルールは一旦切り離して考える
１つずつ、具体例を挙げながら見ていきましょう。
❶想定読者の背景や意図を想像する。
例えば、下記のような発言をしている人をみたらどう思いますか？
『今日は子供がうるさくてイライラする～』
表面的には
「子供がうるさくてイライラ」「なんか機嫌が悪そう」といったことが分かります。
背景や意図をもう少し深堀/想像すると下記のようなことかもしれません。
「４６時中、子供の面倒を見ていて疲れたから、たまには一人の時間が欲しい」
「弱音を聞いてほしい、同調してほしい」
上記は想像・妄想でしかありません。しかし、
「子供がうるさくてイライラするよね～」と返事をするよりも、
「自分の時間が取れなくてお疲れ様。今度、子供を預かるから、前から行きたがっていた××に行ってきたら？」
とか
「子供と４６時中いると自分の時間が取れなくて疲れるよね」
とコメントしてあげた方が、想像が外れていたとしても、”自分の事を考えてくれているかも”と思いませんか？
多くの人が前者のような返事をする中で、後者のような対応することで、差別化ができます。
ネット時代だからこそ、SNSなどで一歩踏み込んだコミュニケーション・アプローチをすることで、
差別化できるということです。
❷相手の感情にフォーカスする
ここでのポイントは、
相手の事実そのものよりも、相手の事実から浮かび上がる感情にフォーカスするということです。
もう少し分かりやすく、具体例に見てみましょう。
ペットが死んだでしまった友人に、あなたはどのように声を掛けますか？
①「どうして死んじゃったの？」「何があったの？」
②「それは悲しかったね」「それはつらかったね」
①②、友人の立場では、どちらが自分の気持ちに寄り添っていると感じるでしょうか？
恐らく②ではないでしょうか？
①はペットが亡くなってしまった事実にフォーカスしています。
②は相手の気持ち/感情にフォーカスしています。
全く同じ感情でなかったとしても、感情にフォーカスされると人は共感してもらったと感じるのです。
感情の共有ができるとぐっと距離感が縮みます。
皆さんも一緒に苦労を乗り越えた時に、
そんな経験をされたことがあるのではないでしょうか？
これをSNSやブログで活かす方法を考えていきましょう。
「ペルソナ」を作ることで活用できます。
ブログを誰に対して書こうとしているのか、出来るだけ具体的に考えてみましょう。
その時に注意したいのが、「相手が何が欲しいか？」とモノにフォーカスしたり、
「売りたい対象が誰か？」と相手ではなく自分にフォーカスしないようにしましょう。
「相手は何に悩んでいて、何に困っているのか」「相手はどんな時に喜ぶのか？」
のように感情にフォーカスすることが大切です。
❸自分の価値観・正義・ルールは一旦切り離して考える
言葉を変えると、 『自分の当たり前と相手の当たり前は違う』ということをしっかり認識することが大切です。
誰でも耳にしたことがある例を挙げましょう。
数か月前、コロナ禍が落ち着き、マスクの着用制限が解除されたのに、 街でマスクをしていないと、冷たい目で見られた、嫌な思いをした、 トラブルが発生したというニュースが良く流れました。
これは、『周りの人のことを考えたらマスクはすべき』という価値観を持った人が、そうでない人を敵対視したからです。
もしかしたら、前者の考え方は正しいかもしれません。
が、こういった価値観にこだわると、どうしても違った価値観を持つ人と仲良くなることは難しくなります。
逆に、価値観が同じ、近いと思わせることが出来れば、距離はぐっと近くなります。
皆さんも学生時代に仲良かった友人・仲間は価値観が近い人ではなかったではないでしょうか？
価値観を近づける、近いように見せることが差別化になります。
でも、自分の価値観を変えることは難しいよ！って思いますよね？
そうなんです。難しいんです。
ただし、SNSやブログでは、通常の対面のコミュニケーションよりも”間”がありますので、
自分の価値観が出そうになった時に、ぐっと抑えることができ、寄り添うことがしやすいです。
その為には、自分がどんな価値観/ルールをもっているのか？ 理解する必要があります。
それを知る方法を紹介します。
それは、 １週間、自分が下記の言葉を言ってしまったら、メモをしておきましょう。
「～すべき」「～のはず」「～してはならない」
よく使いがちな言葉ですが、この言葉には自分の価値観などが強く潜んでいます。
自分で言ったことに気が付くのが難しければ、パートナーや仲の良い親友などにお願いするのも手だと思います 。
そして、今後、自分の価値観が出そうになったら、一旦置いておいて、相手に寄り添うようなコメントをしてみて下さい。
きっと相手は、あなたに対して親近感をもってくれるでしょう。
誰もが惹きつけられる感情ストーリーの型とは
人はストーリーに感情移入しやすいです。
そして、感情を動かすには共感できるストーリーを提供する必要があります。
本書では共感できるストーリーの型を紹介してくれています。
ここでは簡単にそのポイントをご紹介します。
感情ストーリーの型
感情を動かすストーリーフォーマットはこちら。
- 同じ地点からのスタート
- チャレンジ・失敗の法則
- 偶然の出会い・発見
- 成功の連続
- 詳しい分析・分析のメソッド化
- 他の人も成功
- 次はあなたの番です
これも『人は感情でモノを買う』で紹介された型になります。
感情ストーリーの型の具体例
具体的に当てはめてみてみましょう。
テーマは『副業』です。
あくまでもノンフィクションですよ！
具体例はここから始まります。
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1.同じ地点からのスタート
僕は普通のサラリーマン。大学は二流大学。ごく平凡な年収。
普通に結婚して、子供授かって、自分が育ってきた生活くらいを子供にさせてあげられればと思っていました。
2.チャレンジ・失敗の法則
子供たちの笑顔が好き。
たまには旅行でも連れて行き、美味しいもの、家族での思い出を作りたいと考えていた。
そんな時、たまたまSNSで見かけた、ブログ執筆で月××万円稼いだの投稿。初期投資も少ないし、リスクも少ないと聞いて、試してみることに。
ひと通り基礎知識を身につけ、言われた通り、100記事アップを目指して書き続けたが、稼げたのは月に数百円。
ブログ作成時間をもっと家族との時間に使った方が良いのではないか？と悩む日々だった。
3.偶然の出会い・発見
そんな時、たまたまSNSで知り合ったMr.X氏。
ブログのノウハウを教えてくれたり、添削をしてくれた。
特に参考になったのが『読者をファンにさせる方法』だった。
4.成功の連続
この方法に自分の経験・体験を組み合わせたところ、徐々に収益が伸びて行き、１年後には本業の収益に並ぶほどになってきた。
しかも、数日旅行に行っている間にも、お金が増えることもあった。
5.詳しい分析・分析のメソッド化
SNSでは、色々な人から収益化の方法について聞かれることが増えてきた。
そこで、試しに、今までやってきた方法を有料記事にしてみたところ、これがバカ売れ。
自分にもファンがついてくれた実感がでてきた。
6.他の人も成功
暫くすると、自分の有料記事を読んだ人たちの間で、具体的で再現性があると話題になっていた。
事実、読者の半分以上の人が自分の記事を見て、実践することで、安定収益をあげていた。今では100名以上が自分のオンラインサロンで学んでいる。
7.次はあなたの番です。
もし、今のあなたの状況が、僕の昔の状況と似ているのであれば、試しに僕のオンラインサロンで学んでみませんか？
同じような境遇の人も多くいるので、切磋琢磨、刺激にもなると思います。
一緒に安定収益を増やして行きましょう。
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如何だったでしょうか？
10分もかからずに適当に書いた文章ですが、型にはめるだけで、ストーリー性が出ていませんでしょうか？
もう少し丁寧に、具体的に書くと、相手の感情にも刺さり始めます。
(詳細は原著『人は感情でモノを買う』を読んでみてください。)
『人は感情でモノを買う』をお得に読む方法（無料で読む方法もあり）
今回、ご紹介した『人は感情でモノを買う』を通常は1650円かかります。
（2023年11月現在、メルカリだと定価以上でしか販売されていません。。）
しかし、お得に読む方法もありますので、ご紹介しますね。
お得に読む方法
- オーディオブックを活用する。（無料で聴ける可能性もあります）
- 電子版（kindle）で読む
①オーディオブックを活用する。（無料で聴ける可能性もあります）
『人は感情でモノを買う』は具体例を交えながら、優しい文章で書かれています。
ゆえに、オーディオブックで聴いても簡単に理解できます。
実際に著者もオーディオブックを活用して学びました。
通常スピードで聴くと4時間ちょっとで聴けます。
しかも、キャンペーンにのれば、無料や格安で読むことが出来ます。
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僕は2.5倍速で聴いたので1.5時間ほどで読めました。
スキマ時間の活用方法・オーディブルの活用方法は下記記事も参考にしてみてください。
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おすすめオーディブル(Audible) メリット・デメリットは？おすすめ本は？【3年利用した感想】
本記事は３年間オーディブルを使用し続け、良い面、悪い面を理解している著者が解説していきます。結論としては、自分にとって、オーディブルは自分の人生に影響を与えた素晴らしいサービスだと思っています。 本記 ...
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②電子版（kindle）で読む
電子版だと時々お得なキャンペーンを実施しています。
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『人は感情でモノを買う』の次に読むなら？ おすすめ３選
『人は感情でモノを買う』を読まれて、もう少し『マーケティング』『感情に訴える販売』に興味持たれた方は、
下記書籍もオススメです。
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SNSで顧客を訴求するための具体的な方法が沢山紹介されており、とても参考になりました。
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まとめ:『人は感情でモノを買う』
今回は『人は感情でモノを買う』をご紹介しました。
僕自身、本業の営業に活かすことに加え、
副業では物販、ブログ収益を目指している中で出会ったのが本作品でした。
今回は僕自身が役にたったと感じた部分をピックアップしてご紹介しましたが、
他にも具体的な内容で実践に取り組めそうな内容が盛りだくさんでした。
最後にご紹介した『ストーリーの型』は今すぐ使えると思いますので、
どんどん活用していきたいと思います。
その他、ブログに役立ちそうな本は下記でも紹介しています。
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